Julien Roy est président, consultant et conférencier en marketing d’exposition et réseautage d’affaires chez Marketing Face à Face. Sa spécialité? Aider les gens d’affaires à tripler leurs résultats lors de foires commerciales et d’activités de réseautage. Aujourd’hui, Julien partage quelques trucs pour convertir vos nouveaux contacts en relations d’affaires. À la base de cette conversion, un mot clé : le SUIVI.
Encadrez vos suivis
En entreprise, plus de 80 % des activités de réseautage ne bénéficient pas d’un suivi. Cette statistique, qui perdure depuis longtemps, signifie malheureusement un gaspillage de temps et d’efforts pour tous ceux qui participent à ce genre d’événement. En effet, ce sont des clients et partenaires potentiels qui sont mis aux oubliettes… alors que le premier contact avait été créé. Quel dommage!
Une des solutions? Nommer, au sein de l’entreprise, une personne responsable du suivi après l’événement. Celle-ci devra définir une stratégie afin d’organiser et de faciliter cette tâche.
De manière générale, tout professionnel qui souhaite développer ses activités devrait se munir d’une grille de suivi, élaborée selon les différents profils de clients ou de secteurs d’activité. Cette grille devrait stipuler les sujets de discussion qui ont été abordés et recenser toute information pertinente à relayer à ces nouveaux contacts ainsi que la date à laquelle cela a été fait. Ce fonctionnement permettra de susciter l’intérêt des personnes ciblées et de construire avec elles une relation de confiance, donc propice au développement d’affaires.
Les trois types de suivi
Les deux premiers types de suivi ont pour objectif d’affermir le lien avec votre nouveau contact, alors que le troisième consiste à vendre.
Le suivi altruiste. Vous souhaitez garder le contact avec les personnes que vous avez rencontrées au cours de votre dernière activité de réseautage, car celles-ci pourraient devenir, à long terme, des clients ou vous recommander à quelqu’un grâce à la qualité de leur réseau? La première étape est de recontacter ces personnes, non pas pour les solliciter, mais pour les aider, et ce, de trois à cinq jours après votre première rencontre.
Astuce : faites un suivi sur une base aussi bien personnelle que professionnelle. Par exemple, vous avez parlé voyage ou gastronomie? Envoyez à votre nouveau contact une destination de vacances ou une référence de restaurant (suivi sur une base personnelle). Vous avez discuté des tendances du secteur agroalimentaire? Notez, dans votre document de suivi, tout article lié à ce sujet et qui pourrait être d’intérêt pour votre contact (suivi sur une base professionnelle).
Le suivi neutre. Celui-ci se fait par exemple sur LinkedIn. À la suite de votre rencontre, il s’agit de faire parvenir vos coordonnées à la personne que vous avez rencontrée en mentionnant que vous êtes disponible en cas de besoin.
Astuce : l’invitation que vous lui envoyez doit être personnalisée, mais concise. Un texte trop long signifierait que vous êtes probablement une personne accaparante.
Le suivi égoïste. Après un ou deux échanges de type altruiste ou neutre, passez au stade suivant de suivi, qui va convertir votre relation en développement d’affaires.
Astuce : commencez par une formulation positive, en vous servant des propos qu’a employés votre interlocuteur lors de votre première rencontre. Exemple : ouvrez la discussion en commençant votre phrase par : « Vous avez dit… ». Cette amorce doit attirer une réponse validant la situation du contact. Enchaînez avec la solution que vous proposez face au problème soulevé, et terminez avec une demande de rendez-vous.
Les suivis altruiste et égoïste ont pour but non seulement de graver votre nom dans la mémoire de votre nouveau contact, mais également d’amorcer une relation d’affaires avec lui. Cet échange crée une dette émotive, à savoir que les gens nous seront possiblement redevables d’un petit quelque chose. C’est ce petit quelque chose qui fera une grande différence pour vous.
Pour finir, un conseil : faites preuve de subtilité. Vos suivis ne doivent pas être trop rapprochés les uns des autres.