La vente d'une entreprise comporte deux éléments cruciaux : trouver des acheteurs potentiels et négocier un prix. Il est essentiel de procéder rapidement à votre propre estimation de la valeur afin que connaissiez clairement la valeur que vous espérez réaliser ainsi que les méthodes les plus appropriées pour gérer la vente.
Ce guide explique les facteurs clés ayant une influence sur la valeur de votre entreprise, ainsi que les différentes façons de calculer une valeur. Il explique également comment trouver des acheteurs éventuels et de quelle façon les approcher.
Facteurs clés influençant la valeur de votre entreprise
Il existe une gamme de facteurs clés pouvant influencer la valeur de votre entreprise.
Finances
- Les bénéfices et la trésorerie historiques, actuels et projetés
- La façon dont vous contrôlez les coûts
Facteurs externes
- La condition de l'économie en général et de votre marché en particulier
- La façon dont les entreprises similaires sont évaluées
- Le nombre d'acheteurs éventuels qui sont intéressés par l'entreprise
Actifs incorporels
- Le fonds commercial et les droits de propriété intellectuelle, tels que les brevets
- La force des relations avec les clients et leur rentabilité
- Le potentiel de croissance de votre entreprise
Actif et passif
- La valeur des actifs tels que les biens, l'équipement, les débiteurs et le stock disponible
- Le fait d'avoir votre carnet de commandes bien rempli ou non
- Le niveau d'endettement et d'autres passifs existants
Les personnes
- Les réussites obtenues par la direction
- La dépendance de votre entreprise par rapport à vos propres compétences et l'étendue probable de votre implication ultérieure
- L'expérience et l'engagement du personnel clé
Bien que certains de ces facteurs soient indépendants de votre contrôle, vous pouvez prendre des mesures pour faire en sorte que votre entreprise ait autant de valeur que possible. Vous devez commencer la planification bien à l'avance. Envisagez d'insérer une stratégie de sortie dans votre plan d'affaires initial.
Souvenez-vous que toute évaluation à laquelle vous et vos conseillers parvenez est susceptible d'être subjective. Les propriétaires d'entreprise surévaluent souvent leur entreprise. Au bout du compte, la valeur de votre entreprise n’est que le montant qu'un acheteur est prêt à offrir.
Méthodes habituelles d'évaluation d'une entreprise
Il existe une gamme de façons d'évaluer une entreprise. Les évaluations basées sur des multiples des revenus futurs et la capitalisation de futurs flux de trésorerie sont les plus communes. Il existe de nombreuses méthodes communes d'évaluation :
- Les entreprises ayant obtenu des bénéfices durables sont souvent évaluées selon un multiple des revenus. Les bénéfices sont ajustés concernant tout élément inhabituel, isolé, afin d'arriver à une estimation de revenus « normalisés ». Les entreprises plus petites sont habituellement évaluées selon un multiple inférieur par rapport aux sociétés similaires plus importantes.
- Les entreprises en pleine maturité et générant de l'argent peuvent être évaluées de façon similaire, mais en se basant sur la trésorerie. Les flux de trésorerie futurs sont estimés et actualisés; ceci est connu sous le nom de valeur actualisée des flux de trésorerie. La trésorerie à long terme vaut moins que la trésorerie qui arrive à terme.
- Une évaluation des actifs peut être appropriée pour les entreprises stables ayant des actifs corporels importants - des entreprises immobilières ou de fabrication, par exemple. Votre point de départ est la valeur des actifs mentionnée dans les comptes et connue sous le nom de « valeur comptable nette ». Ces chiffres sont alors raffinés pour refléter des facteurs tels que les changements de la valeur des actifs ou des mauvaises créances.
- Le coût de la création d'une entreprise similaire à la vôtre peut être utilisé comme base d'évaluation. Les coûts pourraient comprendre l'achat de l'équipement, l'emploi de personnel, le développement de produits, l'attraction de clients, et ainsi de suite. Il peut être possible d'estimer ce « coût d'entrée » comme étant un repère de la valeur de votre entreprise. Évidemment, si le coût d'entrée est faible, il est peu probable que vous réussissiez une vente fructueuse.
- Dans certaines industries, il existe des critères établis pour évaluer les entreprises, p. ex., le nombre de succursales que possède une agence immobilière.
Un acheteur éventuel pourrait utiliser plus d'une méthode pour obtenir une gamme de valeurs pour votre entreprise. Cependant, au bout du compte, tout prix fera l'objet d'une négociation.
Préparer un protocole de vente
Le protocole de vente constitue le document de marketing initial que vous utilisez pour susciter l'intérêt envers votre entreprise. Votre conseiller en finances d'entreprise, si vous en avez un, aide à le produire et cela représente une tâche clé dans le cadre de la vente de votre entreprise.
Le protocole de vente fournit aux acheteurs éventuels des informations de base concernant la société et ce que la vente pourrait inclure. Il devrait contenir des détails concernant :
- L'industrie dont fait partie votre entreprise et depuis combien de temps vous commercez
- Les chiffres financiers clés tels que le bénéfice, la trésorerie, la valeur des actifs et le total des dettes
- Les chiffres financiers similaires des années précédentes et la façon dont ils ont changé
- Le nombre d'employés et l'emplacement des locaux
Si votre entreprise comporte des caractéristiques particulières, elles doivent être soulignées. Par exemple : « Notre produit unique breveté est le chef de file du marché canadien ».
Le protocole de vente doit évidemment être honnête, mais présenter l'entreprise sous un angle aussi positif que possible. Vous devez souligner toute opportunité de croissance ou d'amélioration ou du bénéfice. Le but est d'intéresser des acheteurs éventuels, afin qu'ils veuillent en savoir davantage.
Le document ne doit pas inclure d'informations confidentielles telles que les noms des clients ou votre structure de tarification. Vous pourrez révéler davantage d'informations ultérieurement dans le cadre de la commercialisation de votre entreprise, lorsque vous aurez eu l’occasion de jauger le sérieux des acheteurs éventuels.
Voir la page de ce guide traitant de la façon d'approcher des acheteurs éventuels.
Cibler les acheteurs les plus probables
Ciblez ceux dont vous pensez qu'ils seraient prêts à payer un bon prix pour votre entreprise, car :
- Vous êtes le chef de file d'un segment particulier; un concurrent pourrait vouloir avoir accès à vos clients afin de pouvoir procéder à une vente croisée de leurs produits
- Vous pourriez avoir un produit qui comble un écart dans leur gamme de produits
- Ils pourraient être en mesure d'utiliser vos canaux de distribution pour vendre leur gamme de produits
- Ils pourraient tirer parti des économies d'échelle dans des domaines tels que l'achat, la production et les ventes
- Ils pourraient vouloir avoir accès à vos gens et à vos connaissances
- Vous pouvez montrer un excellent potentiel de croissance
- Une société étrangère pourrait vouloir se développer au sein du marché canadien
Mais vous voulez être certain que tout acheteur éventuel est sérieux. Et surtout, vous devez être convaincu qu'il serait en mesure d'acheter votre entreprise. Vos conseillers doivent être capables de vous aider à établir cela.
Bonnes sources d'acheteurs éventuels
Les acheteurs éventuels de votre entreprise sont susceptibles de provenir de nombreuses sources clés :
- Vos propres connaissances de votre secteur doivent signifier que vous savez si un de vos concurrents, clients ou fournisseurs souhaiterait acheter votre entreprise.
- Les magazines spécialisés, les annuaires d'entreprises et la presse financière peuvent vous fournir des idées.
- Votre équipe de direction existante peut être intéressée – mais vous devrez être certain qu'elle peut obtenir le financement nécessaire.
- Votre conseiller en finances d'entreprise doit être en mesure de vous aider à identifier des acheteurs éventuels, à la fois au Canada et à l'étranger. Il aura accès à des bases de données d'acheteurs éventuels ainsi qu'à un réseau étendu de relations. Par exemple, il pourrait être en mesure de vous conseiller en matière d'investisseurs en actions ou en équipes de rachat d'entreprises par des investisseurs qui pourraient être intéressés. Il sera également en mesure de vous aider à évaluer si des acheteurs ont la capacité de financer un achat.
- En ce qui concerne certains types d'entreprises, il peut être utile de faire de la publicité pour des acheteurs éventuels.
Avec votre conseiller, vous devez rédiger une liste restreinte d'acheteurs éventuels à approcher. Il peut être préférable de la diviser en deux : une liste d'acheteurs éventuels privilégiés que vous approcherez d'abord et une liste de réserve si cela ne produit pas de résultats.
Il est important que vous ne concentriez pas tous vos efforts sur un seul acheteur potentiel. Si l'acheteur sait qu'il est l'unique partie intéressée, il peut se permettre de diriger le jeu.
Approche des acheteurs éventuels
La plupart des vendeurs préfèrent approcher les acheteurs éventuels par l'intermédiaire de leur conseiller afin de conserver la confidentialité. Le fait de savoir que votre entreprise est à vendre pourrait contrarier vos clients et vos employés. Des concurrents pourraient également essayer d'utiliser la vente pour découvrir vos secrets commerciaux.
L'utilisation de votre conseiller vous laisse également libre de vous concentrer sur l'exploitation de l'entreprise. Souvenez-vous que le temps passé à faire le premier contact et à fournir d'autres informations aux acheteurs peut être substantiel.
Le conseiller débute en envoyant un protocole de vente à une liste restreinte d'acheteurs éventuels. Avant de leur donner davantage d'informations, le conseiller évalue leur sérieux. Votre conseiller pourrait essayer de garder votre identité secrète au début.
Les acheteurs éventuels se voient habituellement demander de signer un accord de confidentialité. Ils acceptent de ne pas utiliser ni transférer quelque information que ce soit qu'ils découvrent au sujet de votre entreprise.
Lorsque les acheteurs sont vraiment intéressés, ils veulent habituellement vous rencontrer et poser davantage de questions. Votre conseiller pourrait leur demander de faire une offre d'ouverture avant de vous rencontrer.
Ensuite, vous devenez impliqué dans des négociations plus détaillées.
Document original, Value and market your business, © Crown copyright 2009
Source : Business Link UK (maintenant GOV.UK/Business)
Adapté pour le Québec par Info entrepreneurs
Traduit par Info entrepreneurs