Faire des affaires à l'international : démarchage à distance

Comment faire du démarchage à l’international en mode virtuel? Quelles sont les différences par rapport au démarchage habituel? Comment aborder le développement de marchés internationaux à distance? Toutes ces questions nous sont fréquemment posées et nous allons y répondre dans cet article.

Démarchage à l'international : 5 étapes pour vendre à distance

Qu’il s’agisse de faire de la prospection à l’échelle locale ou sur la scène internationale, de manière traditionnelle ou à distance, la méthodologie reste la même et comporte plusieurs étapes.

1-Définir vos cibles

Quelles sont les organisations clés auxquelles vous vous adressez? Clients ou partenaires potentiels, pairs, acteurs de l’écosystème, etc. Vous devrez lister le type d’organisations et identifier précisément les fonctions des personnes que vous ciblez.

2-Identifier les organisations clés

Il existe différents moyens pour identifier les organisations clés et ainsi bâtir une liste de prospection. Quelques suggestions : les listes de membres d’associations sectorielles/grappes, les listes d’exposants ou de conférenciers lors de foires commerciales, les bases de données, les organismes de soutien, etc.

Astuce : pour obtenir des résultats plus exhaustifs dans vos recherches sur le Web, nous vous suggérons d’utiliser des outils vous permettant de localiser votre VPN* dans le pays que vous visez.

*VPN (Virtual Private Network) : un logiciel qui permet de naviguer de manière anonyme, de sécuriser vos informations et de changer d’adresse IP afin de contourner de nombreux blocages géographiques. Par exemple : vous pouvez vous trouver au Canada et récupérer une IP française et ainsi obtenir des données plus précises et pertinentes concernant le pays visé.

3-Identifier les contacts pertinents

Un des éléments les plus ardus de la prospection, c’est d’identifier les contacts et les coordonnées des cibles.

-  Pour identifier les sites Web des organisations ciblées, LinkedIn et Sales Navigator* constituent des exemples d’outils pertinents.

*Sales Navigator (service payant après un mois gratuit) est intégré à la formule Vendeurs sur LinkedIn. Par exemple, vous pouvez rechercher des clients potentiels qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de LinkedIn selon différents critères : mots clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de clients potentiels.

-  Pour ce qui est des courriels, il existe également un certain nombre de solutions pour vous aider à les trouver et ainsi vous adresser à la bonne personne et personnaliser vos communications. Des outils de recherche de courriels permettent d'identifier la structure courriel de l’organisation que vous ciblez (Hunter, Find That Email, Finder Expert, etc.). Il faut néanmoins savoir que ces outils sont gratuits pour un nombre limité de recherches mensuelles. Lorsque vous connaissez la structure courriel de l’organisation et que vous l’utilisez pour un contact spécifique, vous avez alors la possibilité de valider l’adresse courriel grâce à d'autres outils (Mailtester, Capitain Verify, etc.).

4-Constituer un fichier de prospection

Une fois que vous aurez recueilli l’ensemble des renseignements, nous vous invitons fortement à les colliger avant de faire la prise de contact. Cela peut être, pour démarrer, dans un document Excel, mais sachez qu’il existe des outils CRM (Customer Relationship Management) gratuits ou à bas prix qui peuvent s’avérer très utiles à moyen ou à long terme dans une optique de conservation et de transmission de l’information.

5-Prise de contact

Avant de prendre contact avec vos interlocuteurs, vous devrez définir votre proposition de valeur en fonction de chacune des cibles. La proposition de valeur correspond à une phrase clé qui permet d’énoncer en quoi votre solution répond au problème du marché et quelle est la promesse que vous faites à votre interlocuteur. Votre proposition de valeur doit générer de l'intérêt et provoquer une rencontre, pas une vente. Elle peut et doit évoluer en fonction des retours que vous aurez.

Une fois votre proposition de valeur définie, vous pourrez dès lors prendre contact avec vos interlocuteurs, et ce, de diverses manières. La prospection téléphonique (cold call) est un bon moyen de parler à son interlocuteur, mais reste très chronophage et ardue. Vous pouvez également contacter vos cibles en leur envoyant un courriel personnalisé, en passant par les réseaux sociaux (social selling) ou encore par l’envoi de courriels de masse. Nous vous suggérons de tenter de joindre votre interlocuteur dans un premier temps par courriel ou message et d’utiliser le téléphone pour les relances.

Lorsque vous aurez réussi à convenir d’une rencontre avec votre interlocuteur, vous devrez vous préparer à ce rendez-vous, qu’il soit en personne ou à distance. Notamment, vous veillerez à vous renseigner sur la compagnie et sur l’interlocuteur que vous allez rencontrer. 

Des conseils percutants pour vos rencontres virtuelles

Avec l’utilisation massive des outils de visioconférence, on constate que le multitâche est parfois de mise et que l’attention pendant une rencontre peut facilement être distraite par un courriel entrant ou un message Teams. Tout particulièrement en mode virtuel, cela signifie donc que votre présentation (pitch de vente) et la manière dont vous vous présentez (mise en scène) joueront un rôle déterminant dans le maintien de l’attention de votre auditoire.

Le pitch de vente virtuel

Il est essentiel d’avoir un bon pitch de vente. Sales pitch, elevator pitch, investor pitch... Il en existe de toutes sortes et il est important d’avoir préparé le bon pitch pour la bonne cible.

Vous devrez donc vous assurer que votre pitch est clair, concis, précis, qu’il suscite l’intérêt et incite à l’action. Nous vous suggérons d’étayer vos propos par un support visuel de quelques diapositives (une information par diapositive) et d’utiliser des éléments visuels (photos, illustrations, graphiques) pour le rendre attrayant. En effet, il faut savoir que les personnes retiennent en moyenne 10 % de ce qu’elles entendent, 20 % de ce qu’elles lisent et 80 % de ce qu’elles voient.

Bien que votre pitch soit important, l’écoute de votre interlocuteur est essentielle. Vous comprendrez mieux son organisation, ses besoins et le marché que vous ciblez. Nous vous recommandons donc de réserver du temps pour la discussion et l’écoute.

La mise en scène virtuelle

Nous sommes amenés depuis plusieurs mois à partager notre lieu de vie personnel avec nos interlocuteurs professionnels. Notre espace de travail doit néanmoins être aménagé pour véhiculer une image positive et professionnelle. Voici quelques astuces :

• Prêtez attention à la lumière : cet élément, souvent négligé, a pourtant toute son importance. Nous vous invitons à privilégier la lumière naturelle, à utiliser des lampes en papier pour apporter une lumière plus douce et à orienter la page blanche de votre second écran (si vous en avez un) vers votre visage pour l’illuminer.
• Prêtez attention à votre position face à votre écran : nous vous conseillons de diviser votre écran en trois et de placer vos yeux aux deux tiers, de vous placer à un pied ou un pied et demi de votre caméra et de vous installer au centre.
• Prêtez attention à votre arrière-plan : de préférence neutre, dégagé et calme (évitez les distractions). Vous avez aussi la possibilité de mettre un fond artificiel comme le proposent différentes plateformes de rencontres virtuelles. 
• Faites attention à votre tenue vestimentaire : même en mode virtuel, l’apparence a son importance.

Un petit conseil : si vous devez tenir des webinaires ou des rencontres virtuelles régulièrement, investissez dans du matériel (micro, caméra, casque, etc.). Il existe du matériel très accessible qui vous permettra de bonifier vos rencontres. 

Dernier point : à la suite de vos rencontres, n’oubliez pas d’effectuer vos suivis afin de ne pas perdre le fruit des efforts consacrés à votre démarchage.